Bonjour. Lenny Ici ! Bienvenue dans une édition bonus de mon bulletin hebdomadaire. Chaque semaine, je pose humblement les questions du lecteur sur le produit, la croissance, le travail avec les humains, et tout ce qui vous stresse sur le travail.

Si vous n’êtes pas abonné, voici ce que vous avez manqué ce mois-ci:

  1. Stratégies go-to-market de 30 entreprises SaaS B2B

  2. De plus en plus technique

  3. Exemples et modèles de documents d’une page et de PRD

Passons à l’article de cette semaine…

Q: Je suis sur le point de passer des entretiens pour un nouvel emploi, et je suis vraiment mauvais à négocier. Je sais que je devrais, mais je ne négocie presque jamais ma rémunération. Comment apprendre à négocier sans faire chier quelqu’un ?

Si tu penses que tu es mauvais en négociant, je suis encore pire, je te le promets. Pourquoi tu ne peux pas juste dire Combien ça va être, et ensuite on peut passer à autre chose ? Pourquoi on doit jouer à ce jeu ? Bon sang, Louise.

La raison pour laquelle nous devons jouer à ce jeu est parce que, que cela vous plaise ou non, tout le monde y joue. Et vous êtes probablement perdants — sur le salaire, l’équité et les promotions.

La bonne nouvelle est que parce que l’autre côté joue, ils s’attendent à ce que vous participiez (surtout dans les grandes entreprises). Donc, il crée rarement des sentiments difficiles quand vous négociez. Mais tu dois savoir comment. Et c’est là où le post d’aujourd’hui entre en jeu.

Puisque je suis si mauvais, j’ai fait appel à Niya Dragova, cofondateur de Candor, pour répondre à votre question et partager sa sagesse de négociation durement gagnée avec nous. Niya a aidé des centaines de personnes à négocier leur rémunération à toutes les entreprises de haute technologie et, comme vous le verrez ci-dessous, a des idées incroyables sur le processus. Je peux honnêtement dire que c’est le post le plus utile que j’ai jamais rencontré sur le sujet, et je suis vraiment excité de le partager avec vous tous. Bonne journée !

Vous pouvez trouver Niya sur LinkedIn et Twitter, vous pouvez en savoir plus sur Candor ici, et ne manquez pas la newsletter hebdomadaire éclairante de Niya qui met en évidence les tendances en matière d’embauche dans les plus grandes entreprises technologiques.

La plus forte augmentation de rémunération que j’ai aidé à obtenir concernait pour une femme dirigeante FAANG: Je l’ai aidée à obtenir 5,4 M$ de plus sur son offre. Au cours du processus, j’ai constaté que même si elle était une leader senior admirée par tout le monde (vous saviez à 100% si je vous disais son nom), elle avait très peu de connaissances sur la façon de négocier. Ne me faites pas de mal — elle savait demander et être assertive, mais elle était beaucoup moins à l’aise de jouer le jeu.

Et elle n’est pas seule.

Peu importe comment vous êtes senior ou junior, la plupart des gens de technologie luttent avec la négociation. Cela tient en partie au fait que la rémunération est volontairement présentée de manière complexe. Partiellement, c’est parce que défendre ses intérêts est extrêmement éprouvant. 

Voici les 10 commandements de la négociation que tout le monde devrait connaître: 

1. La négociation commence plus tôt que vous ne le pensez

Chaque recruteur expérimenté se renseignera sur vos attentes salariales lorsque vous commencerez à interroger. Ne leur donnez pas un chiffre, je le répète, non.

Que faire au lieu de cela : Demandez la gamme qu’ils ont budgétisée pour le rôle.

Comment dire : Pouvez-vous me dire la fourchette salariale pour ce niveau ? Heureux de vous dire si ça se trouve dans ma gamme, et nous pourrons discuter de chiffres spécifiques plus tard quand j’aurai rencontré l’équipe.

Points bonus : Si vous êtes junior/mid, vous pouvez passer toutes vos entrevues pour obtenir des offres à la même heure. Si vous êtes senior, faites-vous une petite presse avant de rencontrer des gens.

2. Recueillez des informations pendant les entretiens

Allez à l’entretien prêt non seulement à répondre aux questions, mais à poser certaines de vos propres questions. Vous utiliserez cela comme munitions pour négocier plus tard. Voici quelques exemples de ce que vous devriez demander :

  • Quelle est la plus grande priorité pour l’équipe en ce moment ?

  • Pourquoi ce rôle est-il ouvert?

  • Quel est le plus grand défi pour quelqu’un qui entre dans ce rôle?

  • Comment fonctionne la structure de l’organisation de l’équipe?

3. Ne cédez pas à la pression

Une fois que le poste vous a été proposé, le recruteur passe de l’évaluation à la fermeture. La plupart des recruteurs expérimentés vous demanderont de nouveau de donner un chiffre pour votre salaire. Les recruteurs malins peuvent même vous dire qu’ils – vont aller à la lutte pour vous. Oui, pas de merci.

Ce que disent les recruteurs : Si vous me donnez votre numéro, je vous le ferai.

Qu’est-ce qu’ils veulent dire : Je vous obtiendrai un montant inférieur, mais assez proche de ce que vous avez demandé.

[Note des rédacteurs : Certains recruteurs vont en effet vous battre, et veulent vraiment vous aider à obtenir ce que vous voulez. Ne supposez pas qu’ils le font tous.]

4. Dans une grande entreprise, le recruteur n’a parfois aucun pouvoir de décision

Dans les entreprises de taille FAANG (c’est-à-dire plus de 5 000 employés), la rémunération est fortement formule. En fait, il y a souvent une équipe distincte — le comité de compensation — qui fixe votre salaire. Ils tiennent compte de votre expérience, de votre rendement et de votre niveau d’entrevue. Ils donnent un numéro au recruteur. Le recruteur vous donne alors le numéro, et chaque fois que vous négociez, il doit retourner à ce comité pour demander une réévaluation.

Que font les recruteurs intelligents ? Ils ont ton numéro pour sauver des jambes.

Malheureusement, cela peut nuire à vos chances d’obtenir plus sur votre offre plus tard. Il vous prive également de données précieuses — où vous tombez dans la bande niveau/salaire. Si vous vous faites prendre dans cette boucle, tournez rapidement les tables: la plupart des entreprises considéreront – nouvelles informations, – comme une autre offre, pour rouvrir une négociation. N’oubliez pas qu’une contre-offre de votre entreprise actuelle compte aussi !

5. Lisez entre les lignes

Votre offre initiale en dit long, si vous savez interpréter les données. Voici quelques scénarios que vous devriez considérer :

Imaginons que vous postuliez pour un rôle L6 dans une grande entreprise. 

L’offre initiale est faible: L’équipe a peut-être senti que vous aviez beaucoup de marge de croissance. Dans ce cas, mon conseil est de creuser plus profondément et de demander à l’intervieweur de partager les commentaires de gens qui vous ont rencontré pour réparer toute idées fausses avant vous Jamais négocier. Dire à quelqu’un que vous voulez plus d’argent parce que vous êtes le plus grand PM jamais , alors que l’équipe a senti que vous étiez , meh , ne va pas voler.

Au milieu de la fourchette: Vous avez le numéro – – , le numéro d’ouverture moyen qui est essentiellement utilisé par les recruteurs de gabarits. C’est l’offre d’ouverture la plus courante — les entreprises le font pour réduire le risque de poursuites. Plus de 80% des gens l’ont. Cela signifie probablement que vous n’avez pas un avocat fort sur la boucle d’entrevue. Ne négociez pas tant que vous n’avez pas été en contact avec une équipe et que vous avez un manager qui vous bat. 

L’offre initiale est offerte en haut de bande: Il y avait probablement une discussion sur la possibilité de vous donner un niveau supérieur. Dans ce cas, vous pouvez souvent pousser pour une offre hors bande — essentiellement être payé pour un L7 tandis que vous êtes un L6.

6. Dans une startup, les règles sont différentes

Vous pouvez avoir affaire directement au fondateur. Il est très probable qu’il n’y ait pas de marge pour le rôle, car les petites entreprises ont beaucoup moins accès aux données salariales. Le but de la conversation initiale est de comprendre trois choses :

Ce dernier peut être difficile parce que vous avez besoin de données que le recruteur peut être réticent à donner — l’option prix d’attaque, prix préféré, nombre d’actions en circulation — et vous devez comprendre Comment les options fonctionnent-elles?. Enfin, préparez-vous à demander :

-Quelle est l’évaluation basée sur ?

Et préparez-vous à ne pas obtenir une réponse directe avant que vous ayez demandé cinq fois (oui, c’est normal). 

En résumé : Posez les questions qu’un investisseur poserait parce que, *news flash*, vous êtes maintenant un investisseur — mais au lieu de l’argent liquide, vous prenez votre temps et gagnez la trajectoire sur le succès de l’entreprise. Vous pouvez rencontrer les investisseurs aussi ; il est 100% OK pour demander cela lorsque l’entreprise est en phase initiale.

Enfin, 2021 a été une année bizarre pour la compensation de démarrage, une grande partie des données des années précédentes est peu fiable. Le travail à distance et l’accès abondant au capital et une plus grande confiance dans les talents internationaux ont un peu faussé les choses. Je trouve quand même le Plages de guidage Holloway être un bon point de départ.

7. Votre mission consiste à convaincre les décideurs

Il peut être tentant de penser que vous devez négocier maintenant que vous avez des données. Non, pas encore. La prochaine étape, c’est de vendre votre valeur avant de revenir avec n’importe quelle contre-offre. C’est particulièrement important si vous allez pour un rôle de haut niveau.

Que faire ensuite: Demander des réunions de suivi avec les décideurs. Si vous êtes un directeur ou plus, vous pouvez habituellement demander à rencontrer n’importe quel vice-président et éventuellement des execs de niveau C. Les vice-présidents peuvent souvent rencontrer le PDG et même les membres du conseil. Prenez votre temps; c’est important si vous voulez que votre salaire reflète votre valeur. Si tout le monde te veut, tu vas te faire tirer dessus plus tard.

Comment les gérer efficacement: Venez préparé avec trois choses, adapté à qui vous rencontrez: 

  • Questions sur la façon dont vous pouvez créer un impact significatif

  • Des idées basées sur vos entretiens jusqu’à présent

  • Points bonus: discuter des obstacles à votre prise de rôle et les faire vous vendre sur elle

8. Appuyez-vous sur de bonnes données

Saviez-vous que les femmes ne font que 47 cents en capitaux propres pour chaque dollar qu’un homme gagne ? Une raison pour cela est que beaucoup de femmes n’évaluent pas pleinement leur offre avant de négocier. Changeons cela. Surtout si vous êtes une femme, posez-vous ces questions : 

9. Comparez les offres dans leur ensemble

Toutes les offres ne sont pas égales — en fait, elles sont intentionnellement confuses. Chez Google, vous pouvez obtenir un calendrier d’acquisition accéléré sur votre stock; chez Amazon, des bonus en espèces importants les deux premières années. Il semble évident que vous devriez regarder le comp, mais ce n’est pas tout:

  • Quelle société a une meilleure trajectoire?

  • Comment les promotions fonctionnent-elles?

  • Votre manager est-il assez influent pour vous aider quand vous en avez besoin ?

  • Votre produit ou votre équipe est-il assez visible pour obtenir un bon ressourcement?

  • Quelle est la valeur de la marque de l’entreprise à votre trajectoire de gains?

En résumé : Être payé davantage au départ ne signifie pas toujours que vous allez faire le plus dans l’ensemble. Prévoyez bien.

10. Formulez votre demande

Il peut être gênant de demander plus d’argent, mais croyez-moi, tout le monde s’attend à ce que vous le fassiez. En plus de cela, il n’aide pas que tant de conseils là-bas est contradictoire. Clarifions les idées reçues :

J’ai besoin d’une offre concurrente.

MYTHE: Vous n’avez absolument pas besoin de plusieurs offres. Juste être en mesure de dire que vous êtes en train de parler à d’autres entreprises est suffisant — vous pouvez citer les salaires attendus pour d’autres rôles si nécessaire.

-Je dois fournir des copies de mes autres offres.

MYTHE: Non, non, non (même si Google aime en particulier les demander). Vous avez signé une NDA avant chaque entretien, donc vous pouvez toujours l’utiliser comme raison.

-Je devrais envoyer un email au recruteur avec ma demande et justification.

MYTHE: Négocier par courriel = très maladroit et certainement un résultat pire. Je sais qu’il y a des gens qui vendent des modèles de remplissage à blanc. Mon conseil si vous voulez une augmentation significative / grande est d’avoir la conversation par téléphone. 

-Si je trouve un nombre en ligne, je peux le citer comme une raison d’obtenir plus.

MYTHE: Rien ne fait bouillir un recruteur de sang plus que , , il dit X sur Glassdoor. , La rémunération est une science exacte — faites des arguments qui sont spécifiques à votre situation.

-La meilleure façon d’obtenir plus est de réaffirmer combien je suis qualifié.

MYTHE: Vous avez déjà été interviewé et tout le monde a lu votre CV. C’est comme ça que vous avez obtenu votre offre initiale; maintenant vous devez construire des arguments supplémentaires. Utilisez les renseignements recueillis pendant l’entrevue sur les défis auxquels l’équipe est confrontée — peut-être que cela augmente la portée du rôle? Discutez pourquoi quitter votre rôle actuel sera difficile — êtes-vous critique pour votre équipe actuelle? En d’autres termes : demandant pour de l’argent, faites-les vous donner plus d’argent en apportant des obstacles que le recruteur doit surmonter pour vous fermer. 

-Je dois être agressif et menacer de marcher s’ils ne correspondent pas.

MYTHE: LOL, dis-moi comment ça te va. Je pense que vous obtiendrez une augmentation médiocre libellée comme une offre finale. Si vous voulez de gros mouvements, je parle de 100 K$ de plus, vous devez collaborer avec votre recruteur, pas en faire un ennemi.

Un dernier conseil: Commencez par négocier votre rémunération globale, pas des composantes individuelles. Par exemple, demandez pour 500K, puis le prochain tour demandez-vous X plus d’équité? Puis, quand vous avez épuisé toutes les autres avenues, demandez un bonus de signature. Si vous avez encore besoin d’aide, vous pouvez toujours lire notre guide 

Si vos nouvelles RSU représentent plus de 10 % de votre valeur nette liquide, vous devriez faire un plan pour diversifier vos activités au plus vite. La concentration peut se traduire par une plus grande volatilité des portefeuilles, ce qui a permis de réduire les taux de croissance et les richesses futures. Chez Candor, nous vous aidons à automatiser la diversification RSU en convertissant votre stock hebdomadaire, même pendant les périodes de panne. Vous pouvez nous trouver ici

Merci, Niya– Oui.

Jusqu’à la semaine prochaine, et avoir une semaine enrichissante et productive –

  1. Mettre en évidence: Ingénieur de la chaîne de blocs fondateur (Remote-mondial)

  2. Point d’épingle : Gestionnaire de produits (Remote-mondial)

  3. Échappement : Gestion des produits Plomb (Brooklyn, NY)

  4. Mon Dieu. Gestionnaire principal de produits de croissance (Émoté-US)

  5. Mon Dieu. Produit plomb, outils internes (Émoté-US)

  6. – C’est pas vrai. Ingénieur de la recherche (Émoté-US)

  7. Permutive: Gestionnaire principal de produits (NYC)

  8. Tuyaux à nuages : Gestionnaire de produits-Console (SF)

  9. Chaîne équitable: Ingénieur logiciel, Full Stack (NYC)

  10. Lumière intérieure: Gestionnaire principal de produits, Gestion de l’inscription (SF, Phoenix, Seattle)

  11. Rappel parfait : Ingénieur de Fullstack (Waterloo)

  12. Spatial: Ingénieur de moteur (Émoté-US)

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Sincèrement,

Lenny –

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